[2] D2C의 함정 – 짐은 내가 혼자 지고 빈자리는 누군가 차지한다.
D2C 전략 이후 팬데믹, 인플레이션 등의 예상치 못한 상황에서 나이키는 재고 문제로 많은 어려움을 겪었습니다. 아마존 판매를 종료하면서 가장 큰 온라인 판매 채널을 포기하였고, 풋락커와 같은 대형 유통사와 협력을 줄이면서 재고, 물류비용은 점차 상승하기 시작했습니다.
판매를 위한 부수적인 비용들도 직접 관리를 해야하기에 오히려 비용이 늘어나는 결과를 가져왔습니다. 만약 대형 파트너가 있었다면 재고나 비용에 대한 부담도 함께 분담할 수 있었겠지만 나이키는 D2C전략으로 파트너들을 줄여나가고 있었기 때문에 고스란히 그 부담을 떠앉게 되었습니다.
또한 나이키가 빠져나간 빈자리에는 다른 경쟁사 제품들이 들어오기 시작했습니다. 워낙 비중이 큰 브랜드였기 때문에 빈자리는 컸고, 그 빈자리에는 후발주자였던 브랜드들이 공격적으로 치고나오기 시작했습니다. 특히 체험이 중요한 스포츠웨어 부분에서 오프라인의 부재는 큰 공백으로 다가왔습니다.
프라임데이 이후 항공 배송에 대한 문의가 이전 대비 2배 가까이 늘었습니다. 그 이유는 당연히 ‘생각보다 높은 판매량’이었습니다. 하지만 프라임데이는 끝이 아니라 연말 시즌을 위한 시작입니다. 판매량을 늘리고 리뷰를 쌓아서 연말 시즌을 노릴 수 있는 과정으로 생각하시는 것이 좋습니다.
특히 일회성 구매로 끝나는 제품이 아니라 지속적으로 판매가 일어날 제품일 경우는 더더욱 다음 스텝에 대한 고민이 필요합니다. 판매량이 증가한 상황에서 갑작스럽게 out of stock이 되면, 매출 탄력을 받고 성장하는 리스팅에 걸림돌이 될 수 있습니다.
재고관리는 아마존 사업에 핵심 역량이라고 볼 수 있습니다. 이런 상황에서 에어 배송으로 불을 끄는 것은 당연하지만 동시에 다음 물량을 해상으로 보내시어 에어 배송을 반복하는 악순환의 고리를 빨리 깨시는 것이 좋습니다.
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